德马工业20年来专注于输送辊筒的设计、研发、生产，不断提高产品技术含量和质量稳定性，使其产品成为世界知名制造企业、物流企业装备生产流水线、物料搬运系统和分拣系统必不可少的核心零部件之一。

浙江德马工业设备有限公司（简称“德马工业”）是专注于输送辊筒生产的制造型企业。今年是德马工业成立20周年。在这20年间，中国的物流行业取得长足的进步，德马工业也成长为全球知名的物流设备核心零组件（输送辊筒）制造商和相关技术服务提供商。

我国物流行业的飞速发展，离不开物流设备的升级与进步。输送辊筒是广泛应用于生产流水线、物料搬运系统、物料分拣系统等环节的核心零部件。而就是这样一个小小的产品，却能影响整个物流系统的运行效率。德马工业20年来专注于输送辊筒的设计、研发、生产，不断提高产品技术含量和质量稳定性，使其产品成为世界知名制造企业、物流企业装备生产流水线、物料搬运系统和分拣系统必不可少的基础零部件之一。德马工业抓住输送辊筒这个看似不起眼的小产品，撬动的是一个用途广泛的庞大市场，推动的是中国整个物流事业的进步，真可以说是把小辊筒干成了大事业。20年的不断进步和成长，德马工业输送辊筒的魅力在哪里？德马工业成功的秘诀又是什么？为此，我们采访了德马工业总经理蔡永珍女士。

产品——德马工业输送辊筒事业的前世今生

记者：德马工业是如何确定把输送辊筒作为自己事业发展的核心项目的？

蔡永珍：目前德马工业的管理层可以算作是德马工业第二代管理团队，第一代是以德马集团总裁卓序为核心的创业团队。二十几年前，卓总在日本接触到输送辊筒，惊奇地发现日本辊筒与中国辊筒的做法不同。当时中国的输送辊筒还是按照煤炭行业托辊的标准制造，很笨重，制造成本也高，而日本的辊筒十分轻巧美观。卓总就想把这种轻快的、用冲压轴承制造、标准管加工的输送辊筒制造方法引进到中国来。但是当时中国物流搬运作业还处于叉车时代，输送线很少应用，因此输送辊筒的生产工艺还很落后。卓总到国内外各地去参观考察，学习先进的输送辊筒制造方法，得到了当时欧洲先进厂商、马来西亚专家和国内知名厂商的帮助。这样，德马工业初步掌握了输送辊筒的生产制造方法，第一代领导团队完成了德马工业输送辊筒制造从0到1的过程。

我们目前这个管理团队是在2000年之后接手公司的，我们的责任是怎么让德马工业持续发展。当时能够生产输送辊筒的企业越来越多，如何让德马工业在众多生产制造企业中脱颖而出？为此，我们开始从管理、人员等各个方面重新梳理公司。首先要理顺公司的体系，保证产品质量的稳定，引进得力的人才，为生产工艺的升级打好基础。我们当时就确定了一个理念：要坚持不断提升德马工业辊筒的质量，不能满足于低质低价的产品，这样公司才能持续发展。辊筒是物流设备的核心零部件，对输送分拣系统整体性能提升是非常关键的。辊筒质量稳定了、运转平稳了，整个输送分拣系统才能稳定提高速度与效率。

 记者：近两年，德马工业推出了若干新产品、新技术，请您介绍一下这方面的情况。

蔡永珍：随着客户需求的不断变化，辊筒的制造工艺和产品性能也一直在持续进步。在这方面，德马工业一直紧跟潮流。早在2012年，德马工业就与日本协和KYOWA开始了战略合作，在中国市场全面开展微型电动辊筒业务。凭借可靠的产品品质和专业的服务，短短几年时间，德马工业就赢得了良好的口碑及不错的业绩。

德马工业和协和的研发团队一直没有停止创新研发的脚步。一些客户对于重型输送设备提出了更高的要求，如需要辊筒有更强劲的扭矩输出，结构需要更加强化，控制模块也要有所调整。为了满足市场需求，在2015年CeMATASIA展会期间，德马工业推出了一大力作——直流24V托盘电动辊筒。这款新一代的智能电动辊筒SENERGY，与原来的产品相比，表面上看起来只是变粗了，但其实细节部分做了很多优化革新，集诸多优势于一体：安全的直流24V电压；设计简单，安装便利；扭矩大，可驱动最重达1400kg的木托盘；具有软启动/停止及调速功能，确保稳定运行；对于空间要求比较严格的领域，这款产品也是一个很好的解决方案，能够在有限的空间内解决重载输送需求。例如将辊筒与AGV或移栽机相结合，将电机放到辊筒内部，这样就可以大大节省空间。

这两年，由于电商和快递行业的迅猛发展，皮带输送机的需求激增，皮带机配套托辊成了德马工业新的增长点。德马工业向来强调打好基础，再图发展。我们先用了六七个月的时间理顺整个工艺流程，做好产品标准化、质量检测等准备工作，然后才开始逐步生产。一个现代化的皮带辊道辊筒的生产车间现在已投产两年多，具有高强度的焊接水平及精密的加工工艺。

生产——从改进工艺到追求“智造”

记者：德马工业的输送辊筒拥有稳定的质量和良好的口碑，与德马工业强大的生产制造能力有着密切的关系。请您介绍德马工业是如何持续提升制造工艺水平和能力的？

蔡永珍：德马工业的生产工艺能够持续提高，起源的一个重要方法是用问题倒逼生产。一旦我们的产品出现问题，公司要求不仅仅是被动解决掉问题，而是要挖掘深层原因，解决好问题背后的问题，这样的过程就会推动公司制造能力的整体提升。用问题倒逼自己提升工艺、流程，是企业痛苦蜕变的过程。例如，经过持续改善，我们的辊筒从能够经受50万托盘次提升至70万托盘次，现在达到经受100万托盘次的要求。这些都是经过客户测试的数据。

德马工业还致力于推动输送辊筒生产工艺的持续进步。例如推动了辊筒表面处理工艺的变化和进步。最初中国辊筒表面处理工艺都是热轧，然后抛光。但是这样的工艺流程很浪费资源。后来德马工业直接用镀锌管材质做辊筒，省去了抛光的流程。但是镀锌管在输送过程中容易产生划痕，影响美观，而且镀锌工艺环节污染较严重，这又促使德马工业开始研究更绿色环保的工艺。以前的焊接辊筒，工艺很复杂，我们改善了工艺，使得工序更加简单，辊筒整体也更加轻便和结实。还有，皮带辊筒最大的问题是断轴。我们通过推出摩擦焊结构的辊筒，解决了这个问题，同时降低了产品的重量。对于我们来说，生产工艺的提升包括推动产品结构的变化、工艺的变化、设备的变化，这些都是使生产变得更加简单、可靠、高效的关键很难通过模仿和借鉴获得，更加需要我们自主去探索，去创新。其中的重要原则是：客户的需求是我们钻研的方向。在这个大原则下，我们的探索就不会有大的方向性错误。

记者：客户希望自己得到的产品不仅要有好的质量，还要有好的性价比。德马工业是如何满足客户需求的？

蔡永珍：确实是这样，质量再好的产品，如果价格高昂，没有好的性价比，也会让客户望而却步，难以真正发挥出产品的价值。德马工业走在推进输送辊筒生产制造工艺进步的最前面，需要不断的尝试、试错，成本是很高的。在这种情况下，怎么做才能降低成本满足客户的需求呢？以德马工业的经验，主要有以下几点：

第一，注重细节和工序的优化。目前，输送辊筒产品从材料上降低成本已经没有太大的空间了，更多降本存在于优化工序环节。例如，在保证产品质量的前提下，将原先的4道工序优化为2道甚至1道，这样就能大幅降低生产的成本。结构和工艺的简单化是我们追求的方向，如果我们能够有所突破，我们的生产优势自然就体现出来。还有就是注重在生产细节中挖掘节能增效的潜力。德马工业每年生产的产品规格有5万个左右，如果一个细节小的创新节约了一点点成本，全年累计下来的成效就是非常可观的，而且这种细节的优化是可持续挖掘的。因此，我们认为生产中优化的空间还很大，生产制造仍然大有可为。

第二，利用先进的信息管理系统提升整个生产的运作效率。目前，德马工业已完成整体ERP系统搭建。而一些同行在生产上还延续传统的做法，没有完全的ERP体系，已经很难适应现代生产的需求。举个例子，输送辊筒大部分都是定制生产，传统生产模式下，产品设计画图需要工程师手工完成，成本高、速度慢，生产传阅时还容易出错。而在我们搭建的ERP系统中，早已实现设计画图在电脑中完成，这极大提升了我们的生产效率，降低了生产成本。并且，现在我们还在推进生产环节的自动化水平。相信随后几年，随着自动化设备与先进生产信息系统的进一步融合，我们在制造环节的优化和提升将取得更好的效果，这将提高人均产出量，使得我们在生产上继续保持强大的竞争力。

第三，在设计环节就要考虑降本增效。有时客户在产品设计上是有不合理之处的，我们就会给客户建议，提供更合适、更经济的解决方案以及性价比更高的产品。我们从设计入手，努力做到让产品结构更简单，这样加工就越简单，这就体现了设计的力量和价值。例如，由于现在环保的要求越来越高，我们就想有没有更好的材料、更好的加工方法来满足客户的需求。为此我们在研究以塑代钢，这个计划目前还在进行当中。总的原则是，我们的产品要给客户带来增值，否则我们的工作就没有意义。

记者：对于从制造到“智造”的大趋势，德马工业是如何理解，又是如何做的呢？

蔡永珍：以我的理解，从制造到智造的过程就是如何把软件和硬件的方面结合起来。以德马工业为例：软件，就是我们的ERP系统和APP系统，从2009年开始开发直到现在。如今，我们已经完成信息从手机客户端开始到手机客户端结束的整个生产、服务全链条的信息全部打通，所有信息都可以通过这个闭环系统传递，最大程度上避免了人为差错。今年德马工业完成的订单有13000多个，这么大的订单量，生产的组织是很复杂的。有了先进的信息系统，才能保证整个流程不出差错。在我们的生产现场，每个工位都有终端信息显示端，工人每天上岗工作都会看到当天的工作计划；工人完成这些工作计划，核销掉工作任务后，系统自动把后续工作计划安排到下一个工序流程中。总之，信息化是德马工业在实现智能制造方面的成功探索。

硬件指的就是先进的制造装备。在生产环节有一个优化工序的工作，即如何合理分配、优化、缩减工序，追求更高的生产效率，这是一个经验逐渐积累的过程。在产品制造过程中，需要避免一个设备做完整个产品，要分拆工序，这样才有利于充分利用设备的生产能力；还要尽量缩短工序，让小工序尽量在一个设备完成。为了解决很多特定工序、小工序的工作，很多设备都是德马工业自己定制研发的，这也是我们优化生产的一个要点。

此外，我们会注意引进国际先进生产设备。例如德国的RSA全自动切割设备，虽然很昂贵，但是带来的效果明显：效率提升、质量更加稳定、员工工作更轻松。在一个流程做到自动化容易，怎么在整个生产框架中实现自动化以提升效率，需要整体的构思，这是我们目前思考的重点。例如，在瓶颈工序，我们考虑使用机械手实现自动装配、自动检测、自动数据传输。

此外，要理性看待智能制造。我们这些努力不是做给别人看的，要始终明确做自动化、智能化生产的目的：第一，提高人均生产能力；第二，改善一线员工的生产条件，让他们工作更舒适，更好地保护他们。

品牌： 用优质产品和服务打造竞争力

记者：随着德马工业事业的发展，贵公司的品牌也越来越受到人们的认可。能否介绍一下贵公司在品牌建设上面所做的工作？

蔡永珍：在德马工业由小变大、由弱变强的过程中，我们不仅仅致力于生产出高品质的产品，也在一直谋求建立自己独特的有价值、有影响力的品牌形象。最初，德马工业的辊筒端盖是黄色的。在2006年我们曾想切换成绿色。绿色包含生命力、环保等诸多积极的意义。但是当时由于客户不认可和理解我们的理念，导致形象切换没有成功，我们又换回黄色。这次失败使我们意识到品牌的建立需要自身的实力做支撑。从此之后，德马工业踏踏实实做产品和服务。

在2015年5月，我们再次启用“德马绿”，打造新的品牌形象。这次形象的切换是非常顺利的。时至今日，我们感觉这个新形象的树立是成功的，效果超出预期。有两个指标可以佐证：第一，在新产品形象发布当年，我们的销售业绩不但没有受影响，而且还有所提升；第二点也是更重要的，大部分客户还是很认可我们的做法和行动。

记者：德马工业是如何服务客户的？取得怎样的效果？

蔡永珍：我们认为得到客户的认可是最重要的，这也是德马工业建立品牌最主要的价值所在。为了更好地服务客户，德马工业一直在努力。

以德马工业的APP为例，这个项目很大程度就是为了更好服务客户。以前,客户选择产品、跟踪查询订单进度等都需要通过打电话、发邮件等方式，工作效率很低。在2016年5月，德马工业推出了业内首款APP，客户只需要轻松动动手指，即可随时随地进行产品选型、下载图纸和样册以及跟踪订单进度，大大提升了彼此的工作效率。这款便捷的APP软件自上线来备受欢迎，已有1500多位客户下载使用。但德马工业并未停止改善的脚步，这一年多来对APP进行了全面升级改版，希望能为给客户提供更全面、更优质的服务。目前，最新版的德马工业APP新添了很多实用功能，包括：1. 产品选型支持，新增电动辊筒选型功能；2. 产品详情查询，新增带式辊筒产品信息； 3. 订单详情查询，新增开票进度及发票物流信息查询功能。后期，还将陆续上线货物装箱详情、辊筒检测表单在线下载等功能。

德马工业在服务上始终追随客户需求并持续改善。我们每年组织产品交流会，为客户技术人员讲解产品的选型、典型输送类型、典型的适用场合以及注意事项等内容，助力客户专业能力的提升。近几年电商、快递、仓储物流、工厂自动化等市场快速增长，从业的专业技术人才比较匮乏，尤其是资深专业的工程技术人员。许多新的技术人员加入了这个行业，急需得到专业的培训；现有的工程师也希望得到全面的提升，以便能做出更专业、更优秀的输送解决方案。为此，在今年5月，德马工业邀请40余名知名客户的技术人员，在湖州市成功举办了产品交流服务活动，对于德马工业的输送辊筒、直流24V电动辊筒等产品及其应用进行了全面的介绍和交流。

此次活动结束后，客户纷纷表示他们收获很多：1. 新进的工程师得到了专业培训，辊筒选型的能力得到了很大的提升，节省了客户内部带教和培训的时间和精力；2.技术人员得到了全面的不同辊筒应用的培训，可以对于终端用户的需求提供更多、更优的辊筒输送方案；3.有了电动辊筒的选型小软件，大家都快速成为了电动辊筒的选型专家；4.提升了辊筒选型的专业度，客户可以更聚焦在设备和系统集成的核心业务上，确保设备和输送系统更高的成功度。与会的客户非常满意本次活动，都一致希望德马工业在以后举办更多的产品交流活动，并进一步扩展到电动辊筒的智能输送应用上。

市场——全球布局，走向世界市场

记者：近些年，德马工业一直积极在全球市场进行布局。请您谈谈德马工业全球化战略最新的进展情况。这项工作给德马工业带来怎样的改变？

蔡永珍：德马工业的业务最初就是从国际化开始的，我们从国际贸易开始，到海外建厂自主生产，与国外合作伙伴携手，拓展海外市场。近些年，德马工业确实在持续推进全球化。2011年7月，德马澳大利亚工厂成立；2016年，德马工业罗马尼亚工厂正式投产；除此之外，德马工业在美国、日本、马来西亚、印度尼西亚、新加坡都拥有自己的合作伙伴；在韩国、乌克兰、土耳其等地拥有自己的代理商。为了更加方便地为全球客户提供服务和技术支持，未来，德马工业还将继续在世界地图上留下更多的脚印。海外设置工厂据点是为了就近服务客户，快速反应，大批量生产还是在国内工厂。海外市场对我们很有吸引力，虽然目前我们在海外的份额还不是很高，但另一方面可以说是潜力很大。特别是“一带一路”带给中国企业很多机会，我们也会考虑提前布局。

承载着客户的信任， 全球前20强物流系统集成商约70%都选用德马工业辊筒。每年都有超过400万根德马工业辊筒高效稳定地运行在500km的输送线上，它们首尾相连，足足有5000公里长。从电商、快递到食品、医药，从生产流水线到成品出库入库系统，从中国到世界，到处都有德马工业辊筒的影子。德马工业尽管生产的是一个个小小的辊筒，但用专注专业建立起不凡的物流事业，将带着荣耀走向未来。